キャリアアドバイザー(人材紹介)ってどんな仕事内容？業務の詳細を徹底解説！

2024年9月6日公開
最終更新日:2025年8月15日投稿者：キャリアアドバイザーAgent求人ナビ編集部

キャリアアドバイザー(人材紹介)ってどんな仕事内容？業務の詳細を徹底解説！

求職者の転職を支援し、人生の大きな転機に携わるキャリアアドバイザー。「人の役に立ちたい」という想いを実現できる魅力的な仕事です。

この記事では、キャリアアドバイザーの具体的な仕事内容、業務フロー、働き方の種類、年収事情、そして仕事のやりがいから大変な部分まで、全体像を網羅的に解説します。これからキャリアアドバイザーを目指す方が、仕事のリアルな姿を理解し、後悔のないキャリア選択をするためのガイドです。

キャリアアドバイザーの仕事内容
人材紹介会社のビジネスモデル
キャリアアドバイザーの年収事情
キャリアアドバイザーのその先は？多様なキャリアパス
キャリアアドバイザーに向いている人とは
キャリアアドバイザーの大変なところ・辛いところ
キャリアアドバイザーと類似する職種
未経験からキャリアアドバイザーになるには？

キャリアアドバイザーの仕事内容

キャリアアドバイザーの仕事は、求職者一人ひとりに寄り添い、その転職活動が成功するまでを伴走する、非常に多岐にわたる業務です。まずは、日々の業務がどのような流れで進んでいくのか、具体的なフローに沿って解説します。

キャリアアドバイザーの業務フロー

キャリアアドバイザーの仕事は、求職者に対し就職・転職活動におけるサポートやアドバイスなどの支援を行う業務であり、一般的には以下のフローで支援を進めます。

1.求職者の集客

これは人材紹介会社によってキャリアアドバイザーが行う場合と行わない場合が異なります。

キャリアアドバイザーが行う場合、スカウトメールといわれる手法で集客を行うことが一般的です。スカウトメールとは、ビズリーチやリクルートダイレクトスカウトなどに登録している求職者に対し面談実施のための訴求メールを送り、面談誘導する集客手法を指します。キャリアアドバイザー自ら求職者のデータベースを見て、登録求職者に合わせたスカウトメール文を作成し配信していきます。時間も一定かかり、大変さはありますが自ら転職支援をする対象を選定できる点がメリットです。キャリアアドバイザーが集客を行わない場合、営業事務担当がスカウトメールを代行します。

また、社内にマーケティングチームが存在する場合webマーケティングやSNSマーケティングなどにより求職者集客を行い、スカウトメール自体を行わないという人材紹介会社も存在します。

2.求職者との面談

求職者との面談はオンラインまたは電話で行うことが多く、稀に対面で実施する場合もあります。最初の面談では転職を考えている理由や志向性の確認、希望年収など就業先に求める条件やこれまでの経歴などのヒアリングが中心となります。

ここでは、職務経歴やスキルといった表面的な情報だけでなく、転職の動機、価値観、キャリアに対する不安といった深層心理まで丁寧に聞き出すことが求められます。また、面談内容に基づき、求職者自身も気づいていない強みや可能性を引き出し、予期せぬキャリアパスを提案することで、将来のキャリア形成を支援することも重要な役割です。

3.求人提案

面談でのヒアリング内容をもとに求人を選定し、提案します。

会社や業務内容、求職者の活かせる経験がどこにあるか、志向性や条件面でどこが一致しているかなどを説明し、応募先の求人を決めます。

時には、求職者の希望と市場の現実との間に存在するギャップを率直に伝え、あえて転職しないという選択肢を助言することも、誠実なキャリアアドバイザーの重要な役割の一つです。

4.応募書類の作成

企業への応募（エントリー）にあたり必要となる履歴書・職務経歴書の添削や作成のフォローを行います。

さらに、求職者の魅力を最大限に引き出すために、企業へ提出する推薦状を作成することもあります。

5.面接日程調整・面接対策

求職者から提出された面接可能日時を企業へ伝達し、面接日時が確定したら求職者へ面接情報をお伝えします。併せて、面接通過率を高めるための面接対策を行います。

6.入社条件の交渉・入社前後フォロー

内定後は求職者の意向をくみながら入社時の条件（年収）交渉を企業へ行います。

また、入社後にギャップが起きないよう懸念点の解消や入社後に定着・活躍するためのフォローを行います。

一般的には30-40名程度の求職者を担当することが多く、上記の支援フローをマルチタスクで進めていきます。

また、新卒領域などの例外を除き面談は求職者の業務就業後の夜間帯に行われることが多く、日中の時間帯に書類作成や面接対策準備などの事務作業を行うのが標準的な1日の流れです。

キャリアアドバイザーのリアルな一日

職務内容のリストだけでは伝わらない、仕事のリアルな質感や感覚を伝えるために、典型的な「一日の流れ」を紹介します。キャリアアドバイザーの一日は、企業と求職者という二つの異なる時間軸を持つクライアントに対応するため、多忙かつ流動的です。

午前（9:30〜12:00）

出社後、まずはメールやチャットを確認。1日に200件近いメールに対応することもあります。チームの朝会で、各案件の進捗や重要情報を共有し、戦略を練ります。

午前中は新規登録者や既存の求職者とのキャリアカウンセリングが中心。オンラインや電話で1回30分～1時間程度の面談を数件行います。

昼休み（12:00〜13:00）

同僚と情報交換を兼ねたランチや、一人でリフレッシュするなど様々です。しかし、繁忙期にはデスクで素早く食事を済ませて業務を続けることも少なくありません。

午後（13:00〜17:00）

午後は、企業担当者（RA）との打ち合わせや、求職者の応募書類の添削、面接対策、企業への推薦状作成といった候補者サポート業務に集中します。

夕方以降（17:00〜）

在職中の求職者が仕事終わりに連絡を取りやすくなるため、この時間帯はコミュニケーションのピークタイムとなります。18時以降に面談の予約が入ることも頻繁にあります。

終業（18:30〜19:00以降）

一日の事務処理やKPIの進捗確認、翌日の準備を終えて退社します。求職者対応が長引けば、退社時間も遅くなる傾向にあります。

片手型（片面）・両手型（両面）スタイル別業務内容の違い

①片手型(片面)・企業担当あり

片手側(片面)・企業担当ありの場合、上記の支援フローにおいて企業とのやり取りを行いません。自社内に企業担当者(リクルーティングアドバイザー、略称RAと呼ばれる）がおり、企業へのやり取りや交渉は専属の担当者が行う形になります。これは大手の人材紹介会社に多い形態で、求職者へ集中して向き合えるというメリットはあるものの、企業と直接コミュニケーションをとらないことから伝言ゲームによりコミュニケーションスピードが遅くなってしまう、企業の生の声含め深い求人理解を得づらいなどのデメリットもあります。

②片手型(片面)・企業担当なし

①の派生形ですが、自社内に企業担当者がおらず各キャリアアドバイザーが直接企業とコミュニケーションをとる形となります。求職者へ集中して向き合え、かつ企業とも直接コミュニケーションを取るため①のデメリットもありません。

ただし、企業から見ると担当者がつかないことから窓口が分散されているように感じ、全体的な相談や質問を誰にしてよいかわからないなど企業満足度が低下してしまうリスクがあります。事業規模が拡大していくとこのスタイルを継続することが難しくなっていくことから、少人数で運営している人材紹介会社を中心にみられるスタイルです。

③両手型(両面)

各キャリアアドバイザー自身が担当企業を持つ形です。担当企業は他キャリアアドバイザーから引き継ぐケースと、自身で新規開拓した企業を担当するケースとがあります。自身の担当企業に対し社内の他キャリアアドバイザーが担当求職者を推薦した場合、その売上を企業担当者とキャリアアドバイザーで案分し、インセンティブの計算に使う運用をしている企業が多いです。そのため人気の企業を担当するほどインセンティブを得やすく、人気企業を新規開拓する動機が生まれやすくなります。

両面型においても求職者へ向き合うという姿勢を持ち支援をすることは十分可能ですが、担当する企業の採用成功に貢献するという意識が片手型に比べ高まる構造になります。

④両手型(両面)・ヘッドハンティングタイプ

③の派生形で自身が担当する企業に対しては基本的に自身が担当する求職者のみ紹介する形で、ヘッドハンティングと呼ばれるスタイルです。企業が求める採用要件（ヘッドハンティングの場合、基本的に部長職以上などハイレイヤーを対象とする）をもとにマッチする候補者をサーチし、担当企業先へつないでいくことが役割であり冒頭で記載した支援フローとは大きく異なる進め方をする特殊なスタイルです。

▼よりキャリアアドバイザーの仕事内容へ理解を深めるため、以下の記事も参考にしてみてください。

キャリアアドバイザー(人材紹介営業)の仕事内容にテレアポは含まれる？

人材紹介会社のビジネスモデル

棒グラフとミニチュアのビジネスマン

上記求職者への転職支援は原則すべて無料で提供します。キャリアアドバイザーの収益源は

紹介先企業で入社が決まった場合企業よりいただく紹介手数料です。

紹介手数料は一般的に提示年収の30-35％が相場で、採用困難職や採用困難ポジションの場合より高い手数料率が提示されるケースもあります。逆に新卒や未経験者などポテンシャル層の場合数十万円の固定金額にて設定されることもあります。

キャリアアドバイザーは営業職

そのため、キャリアアドバイザーは企業からいただく紹介手数料を売上目標としてもち、成果をあげていくことを求められる営業職です。

営業職が顧客の助けとなりその対価として報酬をいただくのと同様に、キャリアアドバイザーは企業の採用課題を解決し、その対価として紹介手数料をいただきます。収益、という観点からはあくまで企業の採用課題を解決するために求職者より信頼を得て転職支援サービスに満足してもらうという手段を取っている、と見ることもできます。

そのため、キャリアアドバイザーとして人の役に立ちたいというホスピタリティを強く持つことは重要ですが、企業の採用課題を解決し売上を上げるという視点なく活動してしまうとそれは事業でなく、ボランティアとなってしまいます。

キャリアアドバイザーは人の役に立つというホスピタリティに加えて、泥臭く数字を追い企業の採用課題を解決することで自社の売上にも貢献していくという営業としての覚悟感が求められます。

▼キャリアアドバイザーと営業職の仕事内容の違いについてはこちらの記事で総合的に解説しています。

転職の人材紹介におけるキャリアアドバイザーの仕事内容は営業とどう違う？特徴や業務遂行のコツも含めて解説！

キャリアアドバイザーが持つ目標数値（KGI・KPI)

上記の通り、キャリアアドバイザーが最終的に追う目標は売上、または粗利益です。

この売上・粗利益目標を達成するため、以下のようなKPIを設定し業務改善を行っていきます。

スカウトメール送信数
新規求職者面談数
求人の紹介数（どれだけ求人を求職者にご紹介したか）
企業へ推薦した求職者数
求職者が応募した平均求人数
1次面接実施数
2次面接以降実施数
内定数
内定承諾率

仮に目標売上や目標粗利の未達があった場合上記KPIのうち何が未達要因であったかの振り返りを行い、要因解消のためのアクションプランを定め、業務改善していくことが求められます。

どのような求職者を転職支援するのか

人材紹介会社は、リクルートエージェントやDODAなど大手人材紹介会社を中心とした総合型（職種や業種、年齢すべてに対応）と、特定の領域に絞り込んだ特化型の事業者に分けられます。特化型は例えば以下のような分類があります。

業界特化型（コンサル・IT・M＆A・建築・不動産・金融・飲食・ブライダルなど）
職種特化型（エンジニア・営業・管理部門・弁護士・医師・看護師・保育師など）
属性特化型（新卒・第2新卒・フリーター・女性・ハイクラス・シニアなど）
地域特化型（都道府県・アジア・欧米など）

特化型のメリットは特定の領域の知見がたまることで専門的なアドバイスを求職者に行えることです。もしこれまでの経験上特定の領域に知見がある場合、面接上有利になる場合もあります。

経験者の支援と未経験者の支援

さらに経験者（業界経験者、エンジニア経験者、ハイクラスなど）の転職支援においては具体的な求人情報の理解（社風、業界内での立ち位置、面接情報など）が求職者から求められるのに対し、未経験者（新卒・第二新卒・業界/職種未経験特化）の場合キャリアコンサルティング的な要素やモチベーション管理などが求職者から求められる傾向にあり、支援の仕方が大きく異なります。

自身の強みや志向性を踏まえ、経験者をメインに担当する企業か未経験者をメインに担当する企業か選択していけるとよいでしょう。

▼実際にキャリアアドバイザーの利用を検討している方が、どのような視点で判断しているのかについては、こちらの記事に詳しくまとめられています。

「転職エージェントを使うな」というのはホント？理由や使わないメリット・デメリットを解説｜情報メディア「アプデ」

キャリアアドバイザーの年収事情

スケッチブックに書かれた「年収」の文字と電卓、ペン

キャリアアドバイザーは営業職の中でも比較的収入をあげていきやすい職種です。

その理由は平均単価の高さと利益率の高さにあります。

求職者が1人入社した際の紹介手数料として、求職者の入社時年収の30～35%が相場であると前述しました。例えば入社時の年収が500万円であった場合売上は150万円～175万円となります。これくらいの平均単価をあげられる人材紹介会社の場合月2名程度の成約目標としていることが多く、その場合平均売上300万円以上の目標ということになります。毎月1人の営業マンがコンスタントに300万円を売りあげ、しかも費用はほとんど広告宣伝費しかかかりません。残りの利益から人件費を出せるため給与支払いの原資が多く高年収に繋がるのです。

▼キャリアアドバイザーの年収について詳細はこちらの記事で総合的に解説しています。

キャリアアドバイザー(人材紹介)転職時の年収はどれくらい？固定報酬メイン/インセンティブメインの求人タイプ別に解説

キャリアアドバイザーのその先は？多様なキャリアパス

キャリアアドバイザーの経験は、その後のキャリアにどう繋がるのでしょうか。社内での昇進から独立・起業まで、多様なキャリアパスが存在します。

社内でのキャリアアップ

社内でのキャリアアップには、いくつかの道筋が存在します。最も一般的なのは、アドバイザーからチームリーダー、そして部門マネージャーへと昇進していくマネジメント職への道です。

また、ITや医療、ハイクラス層といった特定の業界や職種に特化し、その領域の第一人者となるスペシャリストの道を選ぶこともできます。

さらに、法人営業を担当するリクルーティングアドバイザー(RA)に転身したり、事業企画やマーケティング部門へ異動したりするなど、他職種へ転換するキャリアも考えられます。

社外へのキャリアチェンジ

キャリアアドバイザーとして培ったスキルは社外でも高く評価され、多様なキャリアチェンジの可能性を開きます。最も一般的な選択肢として、採用市場に関する深い知見を活かし、事業会社の人事部、特に採用担当へ転職するケースが非常に多く見られます。

その他にも、より専門性の高い特化型エージェントや、インセンティブ制度が魅力的な企業など、自身の志向に合った別のエージェントへ移籍することも可能です。

独立・起業

経験と実績を積んだキャリアアドバイザーにとって、独立は魅力的なキャリアパスの一つです。成功の鍵は集客であり、現職時代から意識的に構築した強固な人脈、特に企業側とのネットワークが欠かせません。

▼キャリアアドバイザーのキャリアプランについては、以下の記事も参考にしてみてください

キャリアアドバイザー(人材紹介)のキャリアパスとは？将来設計に役立つ選択肢を徹底解説

キャリアアドバイザーに向いている人とは

「いいね」のポーズをするビジネスマン

キャリアアドバイザーは求職者の人生の転機に携わることができやりがいを感じながらも高い報酬を得るチャンスがある、魅力的な職種だと思います。ただし、キャリアアドバイザーで活躍していくことはそう簡単ではりません。どのような人がキャリアアドバイザーに向いているのでしょうか？

いくつかポイントはありますが、まず前提として人との会話が好きでコミュニケーション能力が高いという点は外せない点でしょう。他にもキャリアアドバイザーとしてプロフェッショナルとなるために企業理解や求人理解を日々アップデートしていくための学習意欲の高さもあげられます。自分がキャリアアドバイザーに向いているのか？不安な方は以下記事を参照してください。

キャリアアドバイザー(人材紹介)に向いている人はどのような人？やりがいや業務内容と合わせて解説

キャリアアドバイザーに必要なスキルとは？成果をあげるポイントや向いている人の特徴も解説

キャリアアドバイザーの大変なところ・辛いところ

ノートPCの前で悩む女性

キャリアアドバイザーの仕事内容を具体的に把握するためには、良いところだけでなく大変な部分・辛い部分も理解しておく必要があります。

まずは、繰り返しになりますがキャリアアドバイザーは営業職の一種であるという理解が必要です。そのため「ノルマ」という形で設けている会社は少ないものの「目標」を定めている企業がほとんどです。数値目標をしっかり追って業務を行う必要がある、という理解は前提として必要です。

▼キャリアアドバイザーのノルマ事情についてはこちらの記事でも総合的に解説しています。

【キャリアアドバイザーのノルマ事情】きつい？目標を達成できなかったら？転職に向いている人の特徴も解説

また、キャリアアドバイザーは労働集約型のビジネスであり基本的には時間を使うほど売上を高めていける傾向にあります。そのため目標未達時や成果が十分に出ていないと感じると時間でカバーしようと長時間労働になってしまう傾向もあります。特に未経験でキャリアアドバイザーに転職したばかりの時期は労働時間が増加する可能性が高いです。

他にも、求職者のために良い転職支援をしようという思いが強いあまり労働時間が長くなってしまう、というような傾向もあります。WLBを重視したいという方にとっては必ずしもキャリアアドバイザーが良い選択肢とはいえない場合があるので、こちらは良く確認しておいたほうが良いでしょう。

▼キャリアアドバイザーのつらいと言われがちな理由をこちらの記事でも総合的に解説しています。

キャリアアドバイザー(人材紹介)という仕事はきつい？日夜、激務に追われ大変？つらいと言われがちな理由を実際的に解説

このように、キャリアアドバイザーは数値へのプレッシャーや労働時間面など大変な部分もある職業です。

ただし、

〇〇さんのおかげでよい求人に出会うことができた
〇〇さんのおかげで内定を取ることができた
〇〇さんがいたからこそ大変な転職活動を頑張れた
〇〇さんが転職活動中、唯一の味方だった
求職者様の入社後活躍が見れたり、担当企業の人事になって仕事上のパートナーになる
求職者様から転職支援の再依頼をいただける、大切な友だちを紹介してもらえる
企業から本当に良い方を採用できた！と喜んでもらえる

など多くのやりがいがあり、魅力的な職業だと思います。大変さとやりがい、収入面など総合的に考えていけると良いでしょう。

キャリアアドバイザーと類似する職種

人差し指をたてる女性

キャリアアドバイザーと類似する職種として、以下の職種があります。

キャリアコンサルタント

キャリアコンサルタントは国家資格の名称です。登録制であり名称独占資格のため、キャリアコンサルタントとして業務を請け負うだけではなく、そもそもキャリアコンサルタントと名乗るためには必ず国家試験を受け合格する必要があります。冒頭の支援フローにおける求職者との面談が業務の中心で、企業からの紹介料収入等も原則発生しないため営業職という側面はなく、結果として年収・収入条件も低めに設定されているケースや雇用形態が正社員ではないケースも多いです。

キャリアカウンセラー

キャリアコンサルタント同様面談が中心業務となり、企業からの紹介料収入等も発生しないため営業職という側面はありません。企業の人事部内やカウンセリング専門の部署に在籍社員の相談役として設置される場合もあり、人事職が兼ねるなども多く当職種を募集する求人が出ることはあまりありません。

キャリアコーチング

キャリアコンサルタント同様面談が中心業務となる点は同様ですが求職者（または相談者）よりコーチング料として数十万万円程度の対価をいただく点が異なります。

コーチング受講後はキャリアコンサルタント的な業務を実施しますが、コンサルティング契約を提案し受注を得る場面では営業職としての役割が求められます。

人材派遣営業（人材コーディネーター）

人材紹介と異なり、自社で雇用している社員や登録している社員を派遣し、企業から派遣料収入を得る形態となります。派遣料は派遣社員給与の3割程度を企業からいただき、そこから社会保険料などを支払った残りが利益として残る形が一般的です。多くの人材派遣営業は両手型（両面型）で派遣先企業の開拓営業をし、開拓した企業が自身の担当企業となる形を取っています。そのため、法人営業経験も身に着けることができます。一部の企業では派遣社員担当と企業担当を分け、派遣社員担当を人材コーディネーターと呼ぶケースがあります。派遣営業の場合は社員を紹介し関係性が途切れるキャリアアドバイザーと異なり継続的に接点を持ちキャリアに伴走できる点がやりがいの1つでもあります。