転職の人材紹介におけるキャリアアドバイザーの仕事内容は営業とどう違う？ 特徴や業務遂行のコツも含めて解説！

キャリアアドバイザーといえば求職者の転職活動をサポートする職種として知られています。とはいえ、キャリアアドバイザーはサポート部門の職種ではなく営業職の一種です。しかし、通常の営業職とは職務内容が異なります。

 

この記事では、キャリアアドバイザーと営業の違いや共通点、キャリアアドバイザーに向いている人の特徴に加え、業務遂行のコツなども解説します。

 

▼キャリアアドバイザーの基本知識や具体的な仕事内容についてはこちらの記事でも総合的に解説しています。

キャリアアドバイザーってどんな業務？仕事内容を徹底解説！

 

転職エージェントにおけるキャリアアドバイザーと営業の違い

転職エージェントの職種であるキャリアアドバイザーと営業職（リクルーティングアドバイザー）は明確に異なる役割を果たしています。

 

担当する顧客の違い

キャリアアドバイザーが担当する顧客は求職者であり、リクルーティングアドバイザーが担当する顧客は求人企業です。言い換えれば、キャリアアドバイザーはBtoCの個人営業であり、リクルーティングアドバイザーはBtoBの法人営業だといえます。転職エージェントは求職者が求人企業に応募し、入社という結果を得られた場合に求人企業から報酬を得ることで事業を運営しており、直接的な売上を作るのがリクルーティングアドバイザーです。

 

顧客開拓の方法が違う

キャリアアドバイザーは原則として顧客である求職者を自ら開拓するわけではありません。どちらかといえば待ちのスタイルであり、転職を希望する求職者が自社のサービスを受けようと登録することで新規顧客を抱えることになります。どの登録者をどのキャリアアドバイザーが担当するかはケースバイケースだといえるでしょう。

 

一方、リクルーティングアドバイザーは既存顧客のリピートを獲得するルート営業に加え、取引のない企業にアプローチする新規開拓を行います。新規開拓では飛び込みやテレアポ、既存客からの紹介など様々な手法を使用します。一般に転職エージェントの営業職と呼ばれるのはリクルーティングアドバイザーであり、積極的な営業活動が特徴です。

 

仕事内容が違う

キャリアアドバイザーは求職者の転職活動を二人三脚でサポートする仕事です。求職者に対するカウンセリングや相談、求人の紹介、スケジュール調整や活動の指導と助言などを行います。さらに、採用選考を通過するための準備としての書類作成や模擬面接、入社前の条件交渉なども重要な仕事です。最終的に入社後のフォローまで含めて転職を成功させることで、求人企業のニーズに応え自社に売上・利益をもたらすことができます。

 

リクルーティングアドバイザーは人材需要のある求人企業の課題解決を手伝う仕事です。求職者に紹介する成功報酬型の求人を獲得し、キャリアアドバイザーを通じて入社を希望する求職者を引き合わせるだけでなく、人事・採用関連のアドバイスや仕組み作りのサポートをするなど、求人企業の様々な採用面のニーズに応えます。リクルーティングアドバイザーは、転職エージェントにおける主要な売上・利益を追求する職種です。

 

キャリアアドバイザーと営業の共通点

役割が異なるキャリアアドバイザーと営業、つまりリクルーティングアドバイザーですが、両者には共通点もあります。ここでは主な共通点を解説します。

 

マッチング成功による売上・利益を追求

キャリアアドバイザーとリクルーティングアドバイザーでは向き合う相手が異なり、遂行する業務の内容も異なるものの、そのゴールは共通です。それぞれが担当する求職者と求人企業のマッチングを成功させることであり、求人企業から支払われる成功報酬（紹介手数料）の獲得を目指し、売上・利益を追求します。

 

つまり、キャリアアドバイザーを営業と分けて考えてはいるものの、キャリアアドバイザーにも営業職としてのポジションがあるということです。一般的なケースでは、求人企業が支払う紹介手数料は年収の1/3程度といわれています。

 

ノルマがある

営業にノルマはつきものといえるでしょう。ノルマという呼び方の印象がよくないとして、目標などと呼び方を変えていることはあるものの、営業とノルマは簡単には切り離せない関係です。営業職として広く認知されているリクルーティングアドバイザーは当然として、事実上の営業職でもあるキャリアアドバイザーにも名称にかかわらずノルマがあります。

 

リクルーティングアドバイザーの主なノルマは、求人企業から獲得する紹介手数料です。また、既存顧客の継続率や新規顧客の獲得件数もノルマとして設定されやすい項目だといえます。キャリアアドバイザーのノルマには、最終的な数値目標だけでなく、そこに向けた過程における各種ノルマがあります。メール送信数や求人紹介数、書類通過率、面接数、面接率、面接通過率、内定数、内定率などです。一般的な営業でたとえれば、訪問件数や見込み発生率、受注率のようなものだといえるでしょう。

 

相手のニーズを正確に把握する

キャリアアドバイザーもリクルーティングアドバイザーも、相手のニーズを正確に把握することが効率的で効果的な業務遂行につながります。数字で管理された結果を残すためには、ニーズにマッチした提案活動が不可欠です。

 

まず、キャリアアドバイザーは求職者が自社を利用する理由やどの業種のどの職種を希望しているかはもちろんのこと、そこで何をしたいのか、どういったキャリアプランを考えているのかを把握する必要があります。また、職場環境や福利厚生など転職先の企業に求めるものについてもヒアリングが欠かせません。

 

これらの情報は単に言葉や文字で表現されたものだけではなく、表情や雰囲気から汲み取らなければならないこともあります。求職者のニーズをしっかりと把握することで、サポートの効率化やミスマッチの予防が可能です。

 

求職者によっては、自分の希望が明確でなかったり、気づいていなかったりするケースもあることから、信頼関係を構築できる高いコミュニケーション能力はもちろんのこと、コーチング力も必要になります。もっとも、これらの能力が初めから高い人ばかりではありません。ある程度の能力があれば、実務経験を積むなかでスキルをレベルアップさせることも可能でしょう。

 

リクルーティングアドバイザーは、推薦する求職者の選定に必要な情報として、求人企業が求めている人材を正確に把握しなければなりません。また、人事・採用関連のコンサルティングを行うにあたり、求人企業が抱えている人材の悩みを引き出す必要があります。求人企業のニーズを把握する必要がある点は、キャリアアドバイザーにもいえることです。正確な把握ができていなければ、求職者に求人を紹介する段階や応募の段階でミスマッチが生じてしまいかねません。

 

提案力が求められる

キャリアアドバイザーもリクルーティングアドバイザーも、相手の課題を解決するための提案力が求められる点で共通しています。単に求職者と求人のマッチング精度を高めればよいというものではありません。転職エージェントは競合の多い業界であり、他社との差別化を図らなければ埋没してしまうおそれがあるためです。担当する相手こそ異なるものの、どちらもコンサルティングセールスであることを認識する必要があるといえます。

 

キャリアアドバイザーは求職者の人生を左右しかねない転職というステージをサポートする存在として、ときには求職者の希望と異なる提案が必要になることもあるでしょう。そのときに提案力が高ければ、スンナリと提案が受け入れられ、よい結果につながる可能性が高まります。

 

リクルーティングアドバイザーは引き出した求人企業の悩みや問題点について、付加価値の高い提案ができれば信頼を獲得できるでしょう。その結果、当該企業との関係が深まり、業績アップにつながる可能性が高まります。

 

キャリアアドバイザーは激務になりがち

キャリアアドバイザーは激務になりがちな背景を持っている職種です。以下で3つの要因について解説します。

 

キャリアアドバイザーは事実上の営業職

すでに述べているように、キャリアアドバイザーは広い意味で事実上の営業職といえる職種です。求職者の転職を支援する姿や内勤であることからサポート職だと思われるケースが少なくないようですが、激務となりがちな点は営業職ならではといえるでしょう。

 

キャリアアドバイザーは顧客である求職者のニーズに応えることで結果を出す、数字を作る必要があり、個人に合わせた動きが求められます。求職者が在職中のまま転職活動を行っている場合、面談や模擬面接などの準備活動を平日の昼間に行うことは困難です。したがって、退勤後の夜間や休日に対応する必要が生じます。定時まで仕事をすればよい職種ではないことから、長時間勤務につながってしまい、激務になりがちです。

 

マルチタスクが求められる

求職者の転職活動をサポートするうえで、キャリアアドバイザーが取り組む仕事は求職者相手のヒアリングや面談だけではありません。応募書類の作成支援やチェック、紹介する求人の選択と情報提供、面接日程の調整、面接同行などさまざまな業務があります。また、情報の共有や求人企業への推薦などで、リクルーティングアドバイザーとの連携も必要です。

 

進捗の異なる複数の求職者を担当し、それぞれに応じたスケジュールで動く必要があるため、進捗管理も含めたマルチタスクでの働き方が求められ、激務になりやすいといえます。

 

評価の基準は第一に結果である

一般に営業が顧客満足を得られれば売上につながる可能性が大きくなるのに対し、キャリアアドバイザーが顧客満足度を上げたとしても、売上につながるかは別の話になりがちです。なぜなら、キャリアアドバイザーが担当するのは求職者だからです。求職者が満足する理由、原因は様々あります。自分の希望に沿ったサポートをしてくれた、親身になって相談に乗ってくれたといった事実があれば、顧客満足度が上がって当然かもしれません。

 

しかし、どれだけ求職者に感謝されたとしても、転職成功に結びつかなければ売上・利益にはなりません。転職エージェントという企業の一員としてキャリアアドバイザーに求められているのは結果です。結果とは売上・利益であり、転職が成功しなければ頑張っても評価につながらず、疲労を感じやすいでしょう。その状況でも結果を求め続ける必要があり、人によってはより疲労を感じるケースもあるでしょう。

 

転職エージェントにおける第三の営業職

転職エージェントにはキャリアアドバイザーとリクルーティングアドバイザー以外にも両面型と呼ばれる営業職があります。いわば第三の営業職です。

 

求職者と求人企業の両方を担当する

キャリアアドバイザーが求職者を、リクルーティングアドバイザーが求人企業を担当するのに対し、第三の営業職は両面型と呼ばれており求職者と求人企業の双方を担当します。2つに分業するタイプを片面型と呼ぶのに対し、両方を担当するから両面型です。両面型は言い換えればリクルーティングアドバイザーを兼務するキャリアアドバイザーとなりますが、呼び方は転職エージェントによって異なることがあります。

 

ちなみに、片面型は必ずしも分業を意味するとは限りません。片面型のキャリアアドバイザーが求人企業の対応も行う片面型（企業担当なし）と呼ばれる営業職もあり、リクルーティングアドバイザーがいないため各キャリアアドバイザーがそのまま求人企業とのやりとりを行っています。分業する片面型の呼び方は片面型（企業担当あり）です。

 

両面型は中小エージェントに多い

マンパワーに勝る大手の転職エージェントは、キャリアアドバイザーとリクルーティングアドバイザーによる分業体制をとる片面型（企業担当あり）を採用するケースが多く、1人が兼務する両面型は少人数での運営となる中小の転職エージェント、とくに業種や職種を絞った特化型に多く見られるタイプだといえます。

 

両面型のメリットは求職者と求人企業の双方を直接担当することで、すべての情報に触れることができ、連携ミスの心配がなくそれぞれの希望をうまくミックスした交渉、マッチングがしやすい点です。ただし、会社全体の取扱業務が増えれば両面型の担当者が抱える求職者と求人企業の絶対数も必然的に多くなり、仕事量も増える一方となりかねません。

 

担当者のオーバーワークを防ごうと思えば、求職者と求人企業の数を抑える必要があります。そのため、人数を揃えることが可能で取扱件数の多い大手が、両面型を採用する必要性は少ないといえます。両面側のデメリットとして、直接的に売上・利益の源泉となる求人企業の意向に流されやすい点の指摘もあるようです。

 

一方の片面型キャリアアドバイザーは求職者対応に専念でき、その分だけ件数も多く扱えるものの、求人企業を直接担当しているわけではないため、リクルーティングアドバイザーとの連携次第で結果が左右される面があります。

 

キャリアアドバイザーの仕事を進めるうえで知っておきたいコツ

キャリアアドバイザーの仕事を進めるうえで知っておきたい主なコツやノウハウを紹介します。一部にすでに述べた内容と重なる部分がありますが、重要な事柄のため再確認してください。

 

求人企業のニーズを理解する

キャリアアドバイザーにとって欠かせないコツのひとつが、求人企業のニーズを理解しておくことです。片面型（企業担当あり）のキャリアアドバイザーは求職者の対応に専念するため、意識するしないにかかわらず仕事ぶりが求職者目線になりがちといえます。求職者の転職活動をサポートする立場であり、求職者目線になること自体は悪いことではなく、むしろ必要なことでしょう。とはいえ、求職者にばかり目が向いていると、求人企業のニーズを軽視した推薦となってしまい、企業ニーズとのミスマッチが起きやすい状況に陥ります。

 

キャリアアドバイザーの最終的な目的、求められている結果は数字です。求職者と求人企業の双方にメリットがあるマッチングを成功させることで、数字を残すことができます。そのためには、企業ニーズを正確に把握し理解することで、マッチング精度を高めることが重要です。少なくとも、要所要所で中立的な目線で見ることが求められます。

 

専門家としてのフォロースキルを磨く

キャリアアドバイザーの仕事は、どこまで求職者のフォローができるかによって成果が左右されます。ただ求人を紹介して取り次ぐだけの仕事ではなく、転職を成功させる必要があるため、転職活動をサポートする専門家としてのフォロースキルを磨くことが重要なコツのひとつです。

 

キャリアアドバイザーが行うフォローといえば、求職者対応の業務のすべてで発生します。カウンセリングや相談対応、キャリアプランのアドバイス、マッチング精度の高い求人の選択、応募書類の作成チェックや模擬面接の実施、スケジュール調整などです。それぞれの業務でフォローできるだけの知識や能力が必要になります。キャリアアドバイザーになりたての新人には荷が重いかもしれませんが、自身の努力に加え周囲の協力を仰ぐことでスキルを磨くことが可能です。経験を積めばできることも増えるでしょう。

 

また、個々のサポート内容に関するスキルが必要であると同時に、信頼関係を構築するスキルも必要です。信頼関係が希薄な場合、求職者に頼ってもらえず、フォローが空回りしてしまうかもしれません。信頼関係の構築は、真摯に向き合うことから始まります。一生懸命に求職者の希望実現をサポートする姿勢が重要です。

 

フォローにあたっては、求職者のためだからといって押し付けにならないように注意します。

 

台本（トークスクリプト）の作成

キャリアアドバイザーの仕事のコツでわかりやすいのがトークスクリプト、つまり台本の作成です。リクルーティングアドバイザーのみならず、両面型や片面型（企業対応なし）のキャリアアドバイザーなら求人企業対応や新規顧客を開拓する場面があります。その際、電話を用いたテレアポでは、あまり興味を持っていない相手にしっかりとアピールし、疑問点への質問には過不足なく的確に返答することが重要です。

 

テレアポに慣れていれば問題なくこなせることでも、テレアポが未経験だったり苦手だったりする場合はうまく話せないことが珍しくありません。トークスクリプトを作成し活用することで、応酬話法ができないためにすぐに電話を切られてしまうといった状況の回避が可能です。トークスクリプトはアピールポイントを順序よくまとめた台本であり、話の流れが脱線しないように構成します。

 

また、ありがちな断り文句に対するスマートな切り返しや、よくある質問に対する想定問答を載せておくことで、テレアポの円滑な進行が可能です。ただし、台本棒読みのような会話では効果を期待できないため、トークスクリプトの内容を理解し、文字を追わなくても会話ができるように事前準備をおすすめします。

 

業界について最新の情報分析を行う

求職者に対しては応募先企業を攻略するための対策として、求人企業に対しては人事・採用に関する悩みや課題を解決するための提案のベースとして、業界情報の分析は必須です。最新の動向をチェックし、求職者や求人企業の役に立つ働きかけを行うことが求められます。

 

キャリアアドバイザーなどの営業職に向いている人

自分はキャリアアドバイザーなど転職エージェントの営業職に向いているのだろうかと考えている方も少なくないでしょう。ここではキャリアアドバイザーやリクルーティングアドバイザーといった職種に向いている人の主な特徴を紹介します。

 

営業活動に抵抗がない人

当たり前のようですが、営業活動に抵抗がない人は転職エージェントの営業職に向いています。ここでいう営業活動とは、メールや電話による会話、既存顧客とのやりとりだけでなく、飛び込みや反響による訪問、顧客や進捗の管理、関連する事務作業など営業全般の活動です。外勤のあるリクルーティングアドバイザーはもちろんのこと、内勤のキャリアアドバイザーであっても業務の幅の広さを考えればフットワークの軽さは重要です。

 

コミュニケーション能力の高い人

転職エージェントの営業職は、求職者や求人企業の担当者と円滑なコミュニケーションをとることから始まる職種です。現状や要望の正確な把握に欠かせないヒアリング能力も含め、コミュニケーション能力の高い人はキャリアアドバイザーなどに向いているといえます。

 

コーチング力の高い人

コーチング力の高い人は転職エージェントの営業職に向いています。求職者は必ずしも自分の希望やスキルに気づいているとは限りません。そのため、キャリアアドバイザーには情報を引き出すヒアリング力に加え、求職者の能力を引き出し成長を促す力が求められます。

 

交渉能力の高い人

営業職に交渉は欠かせません。転職エージェントの営業職では、自社サービスの価格交渉だけでなく、求職者の入社にあたっての条件交渉なども避けて通れません。双方に利がある条件でまとめる交渉力の高い人は転職エージェントの営業職に向いています。

 

未知の分野に取り組める人

転職エージェントの営業職が対応する業界や職種は数多く、自分が知らないこともたくさんあります。とはいえ、仕事を進めるうえで知らないでは済みません。未知の分野にも積極的に取り組める人が向いています。

 

精神力の強い人

転職活動は短期で結果が出るものばかりではないため、中長期にわたる地道な活動を続ける精神力が必要です。求職者が諦めてしまうような場面でも、励ましてうまく行くようにサポートする必要があります。また、クレームや思わぬトラブルにもめげない打たれ強い人が向いている仕事です。

 

数字を意識して進める人

転職エージェントの営業職に求められるのは数字です。過程も大事ですが、過程は結果を出すためのものであり、数字という結果が出なければ事業が継続できません。したがって、キャリアアドバイザーやリクルーティングアドバイザーには常に数字を意識して進める人が向いています。

 

ITを使いこなせる人

これからの営業職は顧客管理システムや営業支援システムといったITツール、システムを使いこなせないと業務が進まない時代になってきます。場合によっては自社サイトに掲載するコンテンツの操作をすることになるかもしれません。その意味で、ITを使いこなせる人が転職エージェントの営業職に向いている人です。

 

人の役に立つことが好きな人

求職者の人生のターニングポイントで支援する職、それがキャリアアドバイザーです。長い人生を左右する可能性がある場面であり、責任感を持って人の役に立つことが好きな人に向いています。

 

販売職や他の営業職の経験がある人

販売職や他の業界での営業職の経験がある人も転職エージェントの営業職に向いているといえるでしょう。顧客対応や数字作りなど共通点が多い職種の経験が活かせます。

 

キャリアアドバイザーのやりがい

転職エージェントの営業職はやりがいのある仕事です。激務なケースはあるものの、事実上の営業職だからこそ感じるキャリアアドバイザーのやりがいを解説します。

 

求職者の人生をサポートできる

転職という人生で重要な場面のサポートが成功し、求職者の希望にマッチした企業への入社が決定したなら、それは二人三脚で頑張ってきた活動が報われた瞬間でもあり、苦労が多いほど大きなやりがいになります。

 

人に感謝される

転職が成功したときはもちろんのこと、仮に失敗した場合でも、尽力に対する感謝の言葉をもらえることがあるのがキャリアアドバイザーです。仕事としての成果にはなりませんが、人間としてやりがいを感じられます。ときには求職者にとってプラスにならない転職を思いとどまらせて感謝されることもあるようです。

 

求人企業の業績アップ

推薦した求職者が入社して業績アップに貢献すれば、間接的に求人企業に貢献できたと感じられます。その結果、求人企業が社会的に大きな貢献をすることになれば、さらなるやりがいにつながるでしょう。

 

評価というやりがい

営業職であるキャリアアドバイザーのやりがいといえば、忘れてならないのが目標達成による評価やインセンティブです。直接目に見える形で自分に返ってくるため、やりがいの大きさは一番かもしれません。

 

▼キャリアアドバイザーという職種のやりがいや楽しさについてはこちらの記事でもご紹介しています。

キャリアアドバイザーはやりがいがある楽しい職種！ お仕事としての難しい面や苦労することも合わせて紹介

 

キャリアアドバイザーは営業職の一形態だと認識して転職を成功させよう

キャリアアドバイザーはアドバイザーと呼ばれており、内勤で求職者のサポートを行うことからサポート部門の職種だと思われることがあります。しかし、実際には転職エージェントの売上・利益に大きく関与する営業職です。求職者に寄り添うことは必要ですが、求められているのは数字という結果です。だからこそ思い通りの仕事ができたときのやりがいが大きいといえます。

 

キャリアアドバイザーは営業職の一形態であることを認識したうえで、転職活動の成功を目指しましょう。

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