人材業界の営業職とは？仕事内容や必要なスキルを解説

2025年1月21日公開
最終更新日:2025年1月26日投稿者：キャリアアドバイザー求人ナビ編集部

人材業界の営業職とは？仕事内容や必要なスキルを解説

現在、人手不足の影響もあり、人材業界は将来性のある業界のひとつとして人気が高まっています。人材業界の営業職とはどのようなものなのでしょうか。人材業界では営業職は非常に重要な役割を持っています。

この記事ではこれから人材業界への転職を考えている人、特に営業職に興味のある人向けに人材業界で働く営業職の仕事内容や特徴、必要なスキル、能力などを解説します。ぜひ参考にしてください。

人材業界とは？

「転職」の文字と履歴書、ペン

人材業界とは求職者と企業の間で採用関連のサービスを提供する業界のことを指します。人材がほしい企業と就職・転職活動を行う求職者をつなぐ役割を持っています。時代の変化とともに人材業界のビジネスモデルは多様化傾向にあり、さまざまなサービスを提供する会社が増加している状況です。大きく分けると次のような事業があります。

・人材紹介事業

・人材派遣事業

・求人広告事業

・人材コンサルティング事業

・その他の人材関連事業

それぞれの事業の仕組みについて解説します。

人材紹介事業

人材紹介事業は、人材を求める企業に対して求職者を紹介する事業です。人材紹介会社や転職エージェントなどが該当します。WEBサイトや紹介などで求職者を募り、プロフィールや面談からマッチングする企業を選びます。求職者が希望する企業に入社するまで、面接の練習や提出書類の添削、入社条件の交渉などのあらゆるサポートを行うのが一般的です。

基本的に求職者は無料で利用でき、人材紹介会社は企業に人材を紹介することで仲介手数料という形で報酬を得ます。そのため、企業のニーズを最大限に満たす有能な人材の紹介が求められます。また、人材紹介では求職者の紹介のみを行い、求職者と雇用契約を結ぶのは入社する企業です。

人材紹介事業には、幅広い業種の人材を扱う「総合型」と専門的な業種や職種に特化した人材を扱う「特化型」があります。

人材派遣事業

人材業界の中でも最も市場規模が大きいといわれているのが人材派遣事業です。人材派遣会社に登録している人材を企業へ派遣する事業です。従事する職種や派遣期間などは派遣先の企業によって異なります。人材が大量に必要な繁忙期や部署で欠員が出た時の即戦力として利用されることが多いのが特徴です。

派遣スタッフは派遣会社に雇用され、給与も派遣会社が支払います。スタッフが受け取る給与の一部が収入になり、そこからスタッフの社会保険料などを支払います。

派遣の契約期間は「労働者派遣法」で原則31日以上3年以下と定められています。さらに派遣労働の形態には、企業からの人材派遣の需要があった時にのみ労働を行う「登録型派遣」、派遣会社と無期雇用契約を結ぶ「常用型派遣」、派遣先企業で派遣スタッフとして働いたあと、企業から直接雇用される「紹介予定派遣」などがあります。

求人広告事業

求人広告事業は、求人誌や求人サイトなどを運営する事業です。直接求職者と関わることはありませんが、運営するメディアや求人検索を通して応募してきた求職者と企業をつなぐ役割を持っています。

一般的には広告を掲載する企業から先に料金をもらい、メディアに掲載する仕組みです。広告掲載自体は無料で、広告掲載後に人材の採用が決まった時点で報酬を得る「成功報酬型」の求人広告会社も存在します。

自社で運営するメディアを持ち、企業からの広告で収益を得る「直販型」と他社のメディアに広告を掲載する「代理店型」があります。「代理店型」の場合、企業からの広告掲載料の中から掲載メディアに販売手数料の支払いが必要です。

人材コンサルティング事業

人材コンサルティングは、企業に対して採用制度や人事評価、人材育成など人材に関する提案を行う事業です。コンサルティングの内容に応じたコンサル料が企業から支払われ、それが収益になります。

人材不足でなかなか人が集まらない企業では人材コンサルティングに依頼することで、採用活動の効率化や入社後の定着化などに効果があります。ひいては求職者のキャリア形成にもつながる仕事です。

その他

その他の人材業界のビジネスモデルには再就職支援事業があります。企業が人員の再編成や業績悪化などの理由で人員削減を行う際、対象となる従業員に対してスムーズに再就職ができるよう支援を行う事業です。企業は再就職支援事業をしている会社に対して費用を払います。

依頼を受けた会社は、従業員へカウンセリングを実施して本人のこれまでのキャリアや再就職先の希望などを聞きます。加えて職務経歴書の書き方の指導や模擬面接などを行い、再就職先への入社を手厚くサポートします。

長く勤めた企業からリストラされると、大きな喪失感を伴い、精神的・経済的に不安になるものです。その点、再就職支援を受けられると不安感が多少は軽減され、前向きにキャリアプランの見直しができるようになるでしょう。

求職者にセミナーや研修の機会を提供して、キャリアアップにつなげるキャリア形成支援事業も新たなビジネスモデルとして注目されています。

▼人材業界のビジネスモデルについてはこちらの記事でも詳しく解説しています。

人材業界は市場が望む人材と企業をつなぐビジネスモデル！仕事内容の解説に加え市場規模や動向についても紹介

人材業界の現状

「UP」の吹き出しを持つ手と棒グラフ

世界的パンデミックが起こったことにより、就職・転職市場は落ち込みをみせていましたが、現在は回復しており、採用率、転職率も高い水準で推移しています。株式会社マイナビが発表した「中途採用状況調査2024年版（2023年実績）」（※1）によると、中途採用をした企業の2023年度の年間平均採用人数は21.8人と過去最高です。

同じく株式会社マイナビ発表の「転職動向調査2024年版（2023年実績）」（※2）では2023年の正社員転職率は7.5％で前年の7.6％よりやや少なくなっていますが、2016年の3.7％に比べると2倍に増えています。日本に古くからあった終身雇用という概念はほとんどなくなり、転職に対する価値観が変わってきたのが要因です。より自分らしく働くために転職する人が増えてきているのです。

人材不足は社会問題にまでなっているため、企業の採用活動はこれまでにないほど活性化しているといえるでしょう。特にIT、ホテル・宿泊、物流、建設、飲食、介護・福祉業界は深刻な人材不足であり、これらの業種からの採用需要は高く、売り手市場です。

しかし、企業の人事・採用部門だけでは十分な人材を確保できない場合が多々あり、人材紹介会社や転職エージェント、人材派遣会社などに採用活動を委託するケースが増えています。そのため、人材業界が果たす役割も大きくなり、今後は人材業界で働く人材の需要も増えていくと考えられるでしょう。

※1 出典：マイナビ株式会社「中途採用状況調査2024年版（2023年実績）」

https://career-research.mynavi.jp/reserch/20240325_71337/

※2 出典：マイナビ株式会社「転職動向調査2024年版（2023年実績）」

https://career-research.mynavi.jp/reserch/20240312_71344/

人材業界が抱える課題

DXのイメージとスーツを着た男性

クライアントである企業の採用数が増えれば、おのずと人材業界へのニーズが高まるため、業界の将来は明るいといえます。その一方で社会状況の変化によって新たな課題もあるのが現状です。これから人材業界で働きたい人もキャリアを積みたい人も業界が抱える課題を正しく把握して、働き方に対する意識を変えていきましょう。

DX化への対応

国が推し進めている企業のDX化は、人材業界でも例外ではありません。従来のシステムでは対応できない、セキュリティの問題、高度な技術を持つDX人材の確保、ITリテラシーが十分ではないなどが課題として挙げられます。

しかし、DXの導入は業務を進める上で大きなメリットがあり、同業他社との差別化にもつながります。次のような活用方法が考えられます。

・人材データ管理の効率化

・ペーパーレス化

・RPAツール導入による業務効率化

・AIによる求職者と企業のマッチング

DX化によって多くの業務が効率化でき、ミスも減ります。特に膨大な人材（求職者）のデータを一元管理できると、最適な企業とのマッチングが実現できるでしょう。AIによるマッチングでは精度がより高まり、ヒューマンエラーや担当者の主観的な判断によるミスマッチが防げます。求職者と企業の満足度向上にもつながるでしょう。

人材業界本来の目的としては、こうしたDX化に対応できる有能な人材を確保して、企業に紹介することが重要です。

働き方改革による雇用形態の変化

現在、働き方改革やリモートワークの普及により、従来よりも柔軟な働き方を希望する人材が増加しています。フレックスタイム制導入やリモートワークの推進、ライフイベントに合わせた時短勤務など多様な働き方ができるよう企業側の雇用形態の整備も必要です。人材業界でも企業と求職者、どちらのニーズを把握した上でのマッチングが求められています。

高齢者の雇用

少子高齢化による人材不足の影響で、高齢者の雇用を推進する動きが高まっています。高齢者もリタイア後の生活資金や生きがいを求めて、再就職を希望する人が増えています。企業側の受け入れ体制はもちろん、人材業界でも高齢者に特化した人材紹介サービスが必要です。その人が理想とする働き方、業種、体力なども考慮して、最適な企業を紹介できる仕組み作りが大切です。

▼人材業界の課題についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。

人材業界が2025年現在抱える課題とは？今後の展望・将来性も解説

人材業界の営業職の仕事内容

オフィスでスマートフォンを持つビジネスウーマン

同じ人材業界でもビジネスモデルが違えば、営業方法も多少変わります。ここでは人材業界の業態ごとに営業職の仕事内容やポイントを詳しく解説します。

人材紹介事業

人材紹介事業では、求職者の希望やスキルにマッチする企業を紹介する「個人営業」とクライアント企業が求める人材を紹介する「法人営業」に分かれている会社があります。個人営業では主にキャリアアドバイザーやキャリアコンサルタントが求職者の集客から面談、企業の紹介、就職までのサポート全般を行っていますが、人材紹介会社によっては営業職が同じ役割を担います。

法人営業は、リクルーティングアドバイザー（RA）と呼ばれ、担当する企業の経営陣や採用・人事担当者にヒアリングを行い、採用ニーズを正確に把握し求人案件として形にするのが仕事です。他部署と連携を重ね、ニーズに合う人材を推薦する役割もあります。できるだけ多くの求人数を確保しておくために、クライアント企業の新規開拓を行うのも法人営業の仕事です。

会社の規模や組織構成によって仕事内容に差があるため、就職・転職の際にはしっかりと確認しておくとよいでしょう。

人材派遣事業

自社に登録している派遣スタッフと派遣先の企業に紹介する人材派遣事業では、営業職の仕事は多岐にわたります。派遣先企業の新規開拓から既存顧客へのヒアリング、スタッフの派遣などさまざまです。人材派遣業は成功報酬型の人材紹介とは異なり、多くの人材を長く派遣することで収益が得られます。

そのためスタッフを企業に派遣した後もフォローは欠かせません。企業の担当者との面談では派遣スタッフの契約や増員について話し合いや提案を行います。派遣スタッフとも定期的に面談を実施して、契約更新の意思確認や職場で困ったことや悩みはないか、といったヒアリングを行う必要があります。

企業とスタッフ双方に気を配る必要があり、業務内容も多いことから最初は難しいと感じる人もいるでしょう。しかし、スタッフと企業がうまくマッチすれば、成功体験になりやりがいを感じられるでしょう。

求人広告事業

求人広告事業は、求人メディアに広告を掲載する企業を新規獲得することから始まり、営業活動がメインの事業です。テレアポなどで新規顧客を獲得して、求人広告を掲載してもらえるよう営業をします。統計データを使って求人広告の明確な効果や収益をプレゼンすると効果的です。

広告掲載の依頼があれば、企業が求める人材が集まるよう魅力的かつ正確な情報を掲載します。実際に広告の制作は専属の担当者が行うこともあれば、営業職が兼任する場合もあります。広告掲載後も継続的に広告を出してもらえるよう、アフターフォローや効果測定なども大事な仕事です。法人営業の経験や広告業界で働いた経験がある人におすすめの職種です。

人材コンサルティング事業

企業が抱える採用や人事に関する問題を解決する人材コンサルティング事業では、営業職は顧客獲得から自社がすすめるソリューションの営業までを行うのが一般的です。人材コンサルティングの営業活動で最も大切なのはヒアリングです。企業が抱える採用・人事に関する問題点を洗い出し、課題解決に向けて最適な提案を行う必要があります。

営業経験の他、人事や採用部門での専門知識も必要になるため、やや難易度の高い営業職といえるでしょう。

人材業界の営業職の特徴

「ノルマ」の文字とカップ、観葉植物

人材業界の営業職はその職種上、ノルマがある企業が多いのが特徴です。ノルマの量や項目は会社や業態によって異なりますが、求人案件の量や求職者の獲得数、求人紹介数、マッチング率などが挙げられます。ノルマは個人、チーム双方に設定されていることが多く、達成できない場合は「きつい」「厳しい」と感じることもあるでしょう。

しかし、どの業態にも共通しているのは成果をあげれば、その分が収入に直結することです。インセンティブや歩合などの名目で報酬になります。

また、また求職者やクライアント企業の都合で業務を進めるため、業態によっては残業時間が長くなってしまう点に注意しましょう。

人材業界の営業職として働く魅力

ミーティングをするビジネスマン

求職者と企業をつなぐ役割を担う営業職は人の役に立ち、喜びを感じられる仕事です。営業職は常に新規の顧客獲得や顧客へのフォローなど大変な面もありますが、成果をあげられれば達成感を得られます。苦労した分、大きなやりがいを感じるでしょう。人材業界の営業職として働く魅力についてご紹介します。

いろいろな人や職種に関われる

さまざまな業種のクライアント企業や求職者と関わる営業職は、人とのつながりが財産になります。長く勤めれば勤めるほど人脈が広がり、さまざまな職種の人や異なる価値観を持つ人と多く関わることで自分の視野や価値観が広がります。

特に就職・転職活動の場は、求職者にとって人生の大事な局面です。おのずと関わりも深くなり、良い影響を受けることもあります。人との出会いを貴重な経験としてとらえれば、仕事も楽しくやりがいのあるものになるでしょう。幅広いジャンルの職種を取り扱ったり、専門職に特化したりといった自身の働き方の選択肢も広がります。

成果がわかりやすい

人材業界では営業努力に対する成果が分かりやすく設定されています。人材紹介や人材派遣の場合は求職者と企業のマッチングが成果になります。営業職と求職者、企業にとって良い結果が生まれるため、自分の存在価値や介在価値が高められます。人と人とをつなぐ人材業界でしか味わえない成果といえるでしょう。

多くのキャリアパスがある

人材業界の営業職は求職者個人と企業と深く関わるため、社会人としてのスキルが磨かれます。採用・人事に関するノウハウが蓄積され、社内で営業職のマネージャーやマネジメント部門の上級職に就いたり、経営コンサルタントに転職したりといったキャリアパスがあります。人脈を築き、キャリアを積めばコンサルタントとして独立も可能です。

転職に有利

人材業界で多くの就職・転職活動を成功させてきたキャリアがあれば、転職する時に有利です。営業職として活躍してきたキャリアは強みになりますし、企業が望むのはどのような人材か、どんなスキルが有利かを理解できているので選考時の面接もクリアできるでしょう。法人営業経験も転職の時に役立ちます。

人材業界の営業職に必要なスキル

「SKILL」の文字と眼鏡、ペン

人材業界の営業職に向いている人とはどのような特徴を持っている人なのでしょうか。ここでは人材業界の営業職として必要なスキルや能力について解説します。

コミュニケーションスキル

求職者や企業と幾度となくやり取りを行い、成果を出すためにはコミュニケーションスキルは欠かせないスキルです。特に求職者の中にはなかなか就職・転職活動がうまくいかず不安感を持っている人も大勢います。そのような状況で相手の信頼を得て、自身の強みや希望を話してもらうには高いコミュニケーションスキルが役立つでしょう。

企業とのやり取りでも社会人として好感の持てる話し方や身だしなみを意識したいものです。「人と話すことが好き」「社交的」という人は人材業界の営業職に向いています。

ヒアリングスキル

人材業界の営業職では人の話を上手に聞くヒアリングスキルも重要です。人材業界のどの業態においても、クライアント企業の真のニーズを聞き、希望にそえるように行動や提案をするためにはヒアリングが欠かせないのです。少しでも間違った聞き方をしてしまうと、求職者とのミスマッチが起こってしまう可能性があります。求職者に対しても同様です。

マルチタスクをこなせる

人材業界の営業職は、企業の新規開拓や既存顧客とのやり取り、求職者の集客、就職・転職活動のサポートなど、同時進行で複数の仕事を進める必要があります。急いで対処が必要な事案もあるでしょう。そこで必要になるのがマルチタスクをミスなくこなせる能力です。

入社間もない頃は業務の多さに戸惑うかもしれませんが、慣れていけばこなせるようになるでしょう。タスクに優先順をつけて正確にこなしていく方法がおすすめです。

ストレスを自分で対処できる

人材業界に限らず、結果を求められる職種ではストレスを感じてしまう人もいます。成果が出ない、ノルマが達成できない、などのプレッシャーがストレスになってしまうのです。プレッシャーは、モチベーションを保つためのよい刺激と考えるようにしましょう。

営業職として働くためにはストレス耐性をつけて、自分が成長できるチャンスととらえるとよいでしょう。困った時は上司や同僚に相談するのもよい方法です。ストレスをためこまず、自分で対処できる人は営業職に向いています。

目標達成能力

人材業界の営業職には日次や週次、月次のノルマが設定されている場合があります。目標を達成するためには意欲的に業務に取り組むことが大切です。目標が達成できなかったときも落ち込まず、失敗を次に活かしましょう。目標達成能力に長けている人は自己管理もでき、営業職として成功する素質を持っています。

未経験でも人材業界に転職できる？

考え事をするビジネスウーマン

人材業界では未経験の人でも営業職に就職・転職ができます。資格やスキルを入社条件として提示する企業もありますが、多くはポテンシャル採用でその人の人となりや潜在的なスキルを重視する傾向にあります。業務をこなしていく上で専門的なスキルは自然と身についていきます。自身に適性があると感じたら、チャレンジしてみましょう。